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# Ma dove vai, se una Value Proposition non ce l’hai?
- URL: https://www.menicucciassociati.com/ma-dove-vai-se-una-value-proposition-non-ce-l-hai/
- Published: 2016-12-30T07:04:54.000Z
- Updated: 2024-07-26T15:31:07.000Z
- Author: Brunello Menicucci
- Tags: #Migrated-1722007832435, #bmenicucci, #Import 2024-07-26 15:30

### Ma dove vai, se la Value Proposition non ce l’hai?

In un mondo sempre più competitivo, sia a livello degli affari che a livello personale, diventa fondamentale avere delle certezze, pur consapevoli che queste non durano in eterno e che periodicamente è necessario rivedere le proprie posizioni.

![](https://www.menicucciassociati.com/content/images/2024/07/1-6adgreoyhefz6seqtucktq-jpeg.jpg)

Nel mondo del business, dove tutto è fluido, si può fare chiarezza — e di conseguenza avere delle certezze, in alcune aree specifiche: fra queste vi è sicuramente **la nostra offerta**, cioè la ***Value Proposition*** (VP). La VP rappresenta l’anello di congiunzione fra i prodotti e/o servizi che offriamo e i bisogni, le esigenze dei nostri Clienti.

Di solito le aziende tendono a “offrire” i propri prodotti e servizi senza troppe riflessioni, nella convinzione di non voler limitare il proprio raggio di azione. **Mossa sbagliata**! Vediamo perché:

Prima di tutto chiariamo che non è possibile accontentare tutti. Se accettiamo questo presupposto, la logica conseguenza è che bisogna definire **quali Clienti** vogliamo servire, o quali mercati o quali segmenti; perciò prima di tutto bisogna definire chi è il nostro Cliente.

Una volta che avremo definito i diversi segmenti di mercato che intendiamo servire, per ciascuno di essi dobbiamo **identificare in che modo il nostro prodotto o servizio genera valore**. Ricordiamoci che prodotti e servizi non hanno un valore intrinseco: la percezione del valore è soggettiva e che quello che qualcuno percepisce come vantaggio, per un altro potrebbe rappresentare un problema.

Ciascuno di noi attribuisce valore sulla base di ciò che “*riceve*” e di ciò che, in cambio, deve “*dare*”. Ma attenzione; non si parla sempre e solo di denaro, anzi: come si dice, **il prezzo è solo una componente dell’offerta**. Infatti, se guardiamo i vantaggi (ciò che riceviamo) questi possono essere:

- di tipo funzionale (risolvono problemi);
- di tipo psicologico (permettono di sentirsi meglio);
- di tipo sociale (i famosi “status symbol”);
- di tipo “esperienziale” (evoca valori e significati)

a fronte di questi, ciò che daremo in cambio sono oneri monetari o non monetari, ad esempio:

- costi psicologici e di apprendimento;
- costi di esercizio e di manutenzione;
- costi di conversione/trasformazione;
- costi di obsolescenza e di dismissione

non bisogna mai dimenticare che l’acquisto di un prodotto o servizio ***non rappresenta il fine***, ***ma il mezzo*** per soddisfare un bisogno o un’aspettativa. L’ideale, dunque, è di massimizzare la percezione dei vantaggi, riducendo al contempo i costi.

Alex Osterwalder e il suo team, insieme al canvas del modello di business[\[1\]](#fn:1), hanno messo a punto anche strumenti “visivi”, utili a mappare i bisogni del Cliente e creare, di conseguenza, la nostra proposizione. Rispetto al modello di Osterwalder, io preferisco la variante disegnata da [Peter Thompson](http://www.peterjthompson.com/?ref=menicucciassociati.com) che, oltre alle caratteristiche e ai benefici di un prodotto, pone l’accento sugli aspetti ***emozionali*** del come il prodotto farà **sentire** il Cliente, cioè quale esperienza può trasmettere, che poi è il ***nucleo*** attraverso il quale definire il posizionamento marketing e l’essenza del brand, che solitamente si costruisce con la value proposition.

![](https://www.menicucciassociati.com/content/images/2024/07/1-qr-ifqzfuvk4a6apzsr96q-jpeg.jpg)

In conclusione, la VP è un elemento portante della strategia d’impresa, una delle “certezze” di cui dicevamo in apertura, che non può essere trascurata.

E tu, hai definito la tua Value Proposition? Sai quali mercati servire, con quali prodotti/servizi e come questi rispondono alle esigenze dei tuoi Clienti? Puoi [richiedere il nostro aiuto](mailto:info@menicucci.co) o iniziare da subito a definire la tua **Value Proposition** cliccando [qui](https://drive.google.com/open?id=0B2udXiX40x9dTEdzenpJLVdFYlU&ref=menicucciassociati.com) per scaricare la versione PDF della mappa.

[© 2014 Brunello Menicucci](http://www.blackstarconsulting.it/?ref=menicucciassociati.com)

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1. Creare modelli di business — Osterwalder, A. e Pigneur, Y. — Edizioni FAG 2012 [↩](#fnref:1)